Запитати українського CEO раннього стартапу про runway — це лотерея. Половина назве цифру, що буде завищена на 30-50%. Третина не знатиме, що відповісти точно. І лише десь 15% дадуть число, яке відображає реальність. Це не питання некомпетентності — це питання того, що класична формула «гроші на рахунку ÷ місячне спалювання» в нинішніх умовах системно бреше.
Я опитала фінансових директорів 22 українських компаній Series A та B про їхні методи розрахунку. Знайшла три однакові помилки і три модифікації, які роблять справжню картину.
Помилка перша: усереднений burn rate
Більшість команд беруть середнє місячне спалювання за останні три-шість місяців. Це фундаментально неправильно для зростаючих компаній. Якщо ви наймаєте, спалювання зростає експоненційно. Якщо ви плануєте маркетинг-кампанію — теж. Усереднений burn rate показує минуле, але керувати треба майбутнім.
Правильно — рахувати проектне спалювання на наступні 12 місяців по місяцях, враховуючи план найму, маркетинг-бюджет, контрактні зобов’язання. Це складніше і вимагає 4-6 годин роботи фінансиста на квартал, але саме воно показує, де ваш справжній «cliff».
Помилка друга: ігнорування дебіторської заборгованості
Українські B2B-стартапи, особливо ті, що працюють з ЄС-клієнтами, мають середній цикл оплати 62 дні. Це означає, що з $100K виручки в січні $33K приходить у березні і $67K у квітні. Якщо у формулі runway ви включаєте «прогнозовану виручку» місяця як надходження готівки — ви помиляєтеся приблизно на 2-2,5 місяці.
Правильно — використовувати cash collection schedule: окремий рядок у фінмоделі для кожного контракту з очікуваною датою надходження готівки. Це додає 30-60 хвилин до квартального оновлення моделі і скорочує помилку на 80%.
Помилка третя: оптимістичний default-сценарій
«Якщо ми залучимо черговий раунд» — найнебезпечніша фраза в українському стартап-фінансі. У 2024 році 73% наступних раундів закрилися пізніше, ніж планував CEO; у 41% розмір був меншим за очікуваний. Якщо ваш базовий сценарій runway передбачає raise — у вас немає runway, у вас є надія.
Правильно — будувати три сценарії: «default» (без додаткових грошей, без зростання витрат), «conservative» (новий раунд закривається на 75% від цілі через 6 місяців), «optimistic» (закривається у строк, у повному обсязі). Працювати треба на default. Optimistic — це додатковий апсайд, на якому не можна будувати плани найму.
Якщо ви рахуєте runway з оптимістичного сценарію, ви не керуєте компанією. Ви граєте в рулетку, де казино — це ваш венчурний капіталіст.
Михайло Барамідзе, CFO MacPaw
Реальна формула
Реальний runway виглядає так: (готівка на рахунку + дебіторська заборгованість, скоригована на цикл оплати + прогнозовані надходження по місяцях у default-сценарії) ÷ прогнозоване спалювання по місяцях у default-сценарії. Це не одне число — це функція в часі. У будь-який момент ви маєте знати, який місяць буде вашим «cash-zero day».
Найкращі CFO українських стартапів оновлюють цю модель раз на тиждень. Найгірші — раз на квартал, коли треба показати її борду. Перші мають достатньо часу, щоб реагувати на ризики. Другі — починають реагувати, коли вже пізно.
